编辑：莉亚
自去年年底以来，“涨价”就成为了行业的高频词。而到了年后，涨价潮还未停止，原材料疯狂涨价，铜涨了38%，塑料涨了35%，铝材涨了37%，铁涨了30%，玻璃涨了30%，锌合金涨了48%，不锈钢也暴涨45%，涨势还将延续……
万万没想到，新年开工后，厂家接到的不是订单，而是供应商的涨价函；而经销商接到的也不是政策，是厂家的涨价通知。
对于厂家来说，任何可控或不可控的原因，都是涨价的原因，“一涨了之”并不是解决成本上涨的良策。厂家通过提升产品、技术、商业模式的掌控力，继而获得优势掌握定价能力才是企业梦寐以求的目标；而经销商面对的永远是不可控的，只能被动接受涨价而已，而涨价后，经销商面临的可能会是销量下滑，终端客情交流困难，很多渠道可能被迫撤下来。
涨价是为了更多的利润，没有一个经销商不清楚，但大部分是厂家的利润，经销商能得到的很少。并且这部分利润需要经销商以牺牲部分市场，部分销量作为代价。那么，面对产品价格和运营成本同步上涨的恶劣环境，经销商仍需加强自身管理能力，同时加强与外部同行之间的资源整合，从而提高抗风险能力。
经销商接到涨价通知后，应如何将新价格落地到终端层面呢？又该如何应对涨价潮呢？
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策略一：先涨零售价，再涨供货价
涨价需要掌握一个很好的时机，经销商不能简单粗暴地跟随企业的涨价政策直接拿来就上，而要灵活根据自己的市场竞争情况、库存情况等有针对性地涨价。在接到涨价通知后，终端可能会一时不适应，经销商应给予终端一个过渡时期使其接受与消化涨价的结果。
此时，经销商可以梳理自己的客户网络，针对自己薄弱的区域客户、摇摆客户以及忠实的老客户，先把终端零售价涨上去，供货价保持不变。在终端享受了一段时间的毛利补偿后，再将供货价涨上去。这样一来，经销商不仅更容易将涨价落实到位，还能有针对性地进行渠道开拓和维护。
策略二：以产品组合拳应对涨价潮
在这轮涨价潮中，经销商除了提价操作外，要想顺利化解涨价带来的不利影响，可以以组合拳方式积极推广新产品。此策略同样也是对于终端毛利的补偿，但前提是立即执行终端涨价策略。经销商可以在涨价期间，免费给予终端一定的利益。只要组合得当，就可以让下游客户感觉涨价损失的毛利得到了补偿，经销商还实现了新品的顺利推广。
此方法除了利于推广新品外，同样适用于调整弱势产品和畅销产品的比例。经销商可以对畅销产品，果断提价；针对弱势产品，暂不涨价或者小幅度提价。然后以组合拳的方式，将畅销产品和弱势产品捆绑给下游客户。
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策略三：以丰富政策弥补终端损失
经销商执行涨价策略后，还应该加强与厂家的沟通，不光是要支持，而是要把自身的调整情况和厂家的需求有效结合，制定合理的市场方案。执行期间，可允诺终端一定的促销拉动、物料支持等政策，来帮助终端过渡涨价期。涨价政策尽量丰富多样，避免一刀切，应该针对不同下游客户的心理需求（而不是资源需求）量身定制涨价政策，这样可以让终端感觉到你在艰难处境中依然对他的珍惜。
在执行政策时，经销商还需要考虑渠道属性。通常情况下，现代渠道管理更规范，对于涨价的接受度较高。经销商可以选择一些规范的系统着手，坚决地告知新政策，言明利弊关系，其他终端看到“带头大哥”都涨了，抵抗的劲头也就不会那么足了。
写在最后：在以利益为主的市场环境中，我们做不到像山东“拉面哥”那样朴实无华，坚持15年不涨价，我们也不敢像那些资本家那样竞相压价，把稀土没卖出“稀”的价格，因此，提醒广大经销商，要合理备货，以降低经营风险。
