《古今医统》：“望闻问切四字，诚为医之纲领。”
1.“望”聚焦目标客户，精细化产品线
零部件工厂、配件批发商、配件零售商，要针对不同的客户市场采取多元化的服务策略。对于配件供应商来讲，客户有汽配同行、下游代理商、汽服终端（一类、二类、快保、专修、美容、改装…）等等。不同类型的客户，对配件的品种、质量等级、时效、售后服务的需求差异非常大。
如果产品定位不清晰，不了解产品最终卖给谁了，买单客户的真正需求是什么，要保持长期良好的销售业绩势必非常难。领先的产品供应商都有几个特点：
1）从精准定位产品的段位入手，聚焦客户分级、质量等级、价格水平、服务能力。
1）从精准定位产品的段位入手，聚焦客户分级、质量等级、价格水平、服务能力。
2）深挖产品开发、质量控制、成本控制、服务政策，多管齐下控制总成本最低。
3）代理牌照不乱发。通过营销、传媒等手段，主推工厂自身品牌，让分销商、代理商、维修厂都有钱赚。
2.“闻” 倾听客户声音，关注最终客户需求
作为工厂、一批商不能尽想着压货给零售商，要多关注零售商是如何把货卖给终端客户的。产品在流通环节是没有真正实现价值变现的，汽配产品只有真正在终端维修使用时，其价值才变现。
这个变现的过程是否高效、有质量，从本质上决定了一个产品能否成为一款好产品，进而决定一个企业的核心竞争力。直接客户要重点关注，间接及最终客户更要关注。
案例：【格莱利刹车片】打通从工厂、经销商、维修厂的一体化营销方案，得到经销商和修理厂的广泛欢迎，每个月的销售都在不断爬升。其销售支持团队深入到维修厂一线，技术培训，销售指导，交流产品实施方案，动态调整产品策略。工厂聚焦赋能流通环节中必不可少的经销商，经销商不担心产品线问题，聚焦客户开发、做好库存缓冲池和零售服务能力。各层级利润空间明确，彼此边界清楚，商业模式就容易走通、扩张迅速。
3. “问”差异化、标准化助力服务能力提升
1）差异化服务
服务跟不上，究其原因是服务没有差异化，不聚焦，分散了资源。导致该做深入的客情做浅了，本来不用太深的服务做深了。心太大，一看江山河山一片汪洋，可惜湖太小盛不下。
撒胡椒面似的营销，啥客户都做，就一定什么都做不好。有所为，有所不为。要勇于砍掉回报率低的客户、项目，聚焦核心客户，作深服务。
2）标准化服务流程
不开单发愁，一开单忙不赢。微信、电话、QQ，忙的没时间吃饭。报价、开单、发货流程不标准，重复、多余动作多，效率低下，限制了服务能力，客户半径也就很难扩大。
解决方案多种，这里选取市场上验证过的两个方案，供参考。
a）延展ERP询价、下单端口给下游客户使用
此方需要客户有一定忠诚度，并对产品及ERP系统有一定的专业能力，同时可以释放销售人员时效瓶颈。
案例：【哈尔滨天汽联盟】聚焦微型汽车配件，基于哈尔滨中心仓的HUB模式，可以覆盖全省30多个网点。
b）辅助技术增加维修终端黏性
价格不是唯一竞争力，辅助销售工具的开发在获取客户信任和黏性方面得到广泛认可。新产品流通自上而下，随着产品流通，产品技术的支撑可以很好的助力销售。配件标准化，便于上下游精准识别产品、提升交易效率；配件使用技术，便于终端快速、准确的安装，降低不良；维修技术共享支持，提升终端服务多元化车主的能力。
案例：【河南中汽联盟】旗下覆盖全省的在线维修技术诊断平台，为维修终端提供在线实时技术咨询交流、保险公司提供可视化远程定损服务，深得用户喜爱。
4. “切” 把脉大数据，打通大运营
a）柔性供应、精益运营
汽配市场（特别是做全车件）库存2-3个月周转一次很常见，做产品最怕库存不动。转不动，赚不到。一个是客户营销做到位，多卖。一个是产品计划做到位，库存不多不少，柔性供应，正好。
基于区域市场的大数据分析，可以给出某一个车品牌、品类、品质等级的客户需求、采购情况，更加精准的预测采购计划，精益化库存管理。库存有效转起来，才能又好又快又有效的赚。
b）年化收益率
老汽配有时候转不过来，非要把毛利设置很高。想想自己苦哈哈淘来的货，不赚够15%以上毛利，不甘心。价格高，相对竞争力是偏弱的，结果2个月周转一次，年化收益率90%。相比具备精细化运营支撑的供应商，敢于挑战 10%毛利，可以做到1月1次的库存周转，年化收益率可做到120%。从投入产出的比来看，一定是选择第二种经营方式。可事实恰恰相反，大部分配件供应商都主动或被动的选择了第一种经营策略。
c）精准营销
基于对客户采购习惯的精准分析，可为客户量身定制产品方案。
维修终端的受制于采购能力、配件专业性限制，常苦于选不到合适的产品。对终端采购行为分析，涵盖车辆年款，维修记录，维修习惯，配件等级等方面。
平台型公司，在打通维修终端ERP系统，链接车主方面，探索了很多落地的经验。值得区域化、联盟型的集团公司深究学习。有能力的汽配商可以通过各种合作形式，加入平台型公。 司，扩大销售网络，降低营销投入，提升经营效益。
为最终客户提供完整的、基于未来需求的、有竞争力的产品解决方案，这样的平台型供应商将会得到市场广泛认可。
本文核心观点小结：
1. 产品线要聚焦，集中精力做好拳头产品。
2. 关注产品流通各环节的利益和述求。
3. 服务流程要标准化，并对不同客户提供差异化。
4. 大数据分析对精益化运营意义重大。
